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【经销商专场】做好这四点,快速拓展空白区域

发布时间:2018-11-13阅读:

面对日益激烈的市场竞争,很多厨卫电器的经销商都力求扩大市场覆盖率,通过开发空白市场来增加销量。对于新网点的开发,你准备好了吗?今天,我们从空白网点开发开始梳理,明晰一个高效、实用、规范的空白网点开发流程。

在详细分析如何拓展空白网点之前,我们先来看一看大多数经销商的错误做法:在拓展一块市场区域之前,没有详细明确的思路和规划。光光凭借自己过往的经验或是和少部分行内人的接触就草草断定了接下来的发展方向。最常见的做法是遍地撒网,整块区域全面铺货,没有侧重点,只看能在哪里取得收益。

这样的做法弊端是显而易见的,草率而粗糙的决定只能带来浅薄的利润,没有办法达到预期的盈利指标。其次,没有一个雄厚有力的根据地市场,经销商就无法取得竞争优势,也没有经济实力支撑日后开拓其他的市场。从长远看,对于经销商的经营是十分不利的。

那如何才能有效地拓展空白网点呢?总结了以下四个重点,希望帮助各位经销商在开拓市场上事半功倍:

 
 
 一、你的形象赋予产品性格

市场上的你,不只代表公司,更代表了产品,在老板不了解产品的情况下,你的性格就赋予了老板眼中“产品的性格”。

正所谓人要衣装,每个人对美都有追求。如果你是一个店老板,眼前突然出现一个“牛仔”或小混混,会是惊喜?还是惊吓?亦或是你穿着背心大裤头,踢拉着拖鞋,你会是什么反应?你的服装干净整洁、给人一种干练的感觉,本来就是一种稳重做事的形象,你的产品肯定也差不了!切记一点,进门的时候,嘴里不要叼着烟!你不是顾客,也要表明你不是“盲流”。而且,你能保证所有的店老板都喜欢抽烟?你的形象是店老板对产品的第一印象!

 
 
二、不打无准备之仗

  拜访客户一定要做好充分的准备,你的准备是否恰当取决于你对当地市场的了解,因此拜访新客户之前一定要进行市场调研:

厨卫电器行业主要调研项目为当地市场总销量、有多少品牌,每一个品牌具有优势和劣势?几个主要品牌的销量和老板状况、拜访的目标客户他目前的经营瓶颈以及决策者信息、我们自己的品牌可以给对方带来什么利益等等。当我们了解了以上情况,就需要进行一些必要的资料准备,比如企业画册、产品手册、视频资料、成功案例的图片等等。
  当我们准备充分,与目标拜访客户的谈话内容就显得游刃有余,拜访新客户的过程就是一次“孔雀开屏”的一次自我展示和帮助客户进行经营诊断的过程。

 
 
三、进店开口讲重点

一般情况下,进店主讲有几点:我是谁,我的产品与品牌优势,价格、政策、投入与支持。讲了半天,很多老板都会表现的无动于衷,原因在哪儿?你讲这么多,难道想让老板用同声传译的思维能力自己算利润吗?

老板最在乎什么?利润,你应该直接告诉他,我的政策能给你带来什么,帮你怎么赚钱,并且有理有据,合理合法,他一定会认真听。
我们以店老板经常问起的几个问题详细梳理:
  问题 1 :这个价位的产品店里有了。应对策略:和竞品比优势
  首先要看清这样的产品店里是否有;
  价格相同比利润,我们的产品差异化卖点多,利润更高;
  利润相同比售价,我们的产品更贴近消费者,更好卖;
  售价相同比配置,我们的配置更高;
  配置相同比品牌,我们的品牌知名度高,品质更有保证。
  问题 2 :产品卖不动,不赚钱。应对策略:品牌 +产品 + 支持 + 榜样。
  品牌的知名度、美誉度较高,消费者普遍认可;品质好,口碑好,在离这里不远的 XX 地方(消费水平和习惯都比较相近)卖得不错;
  有销售支撑,品牌宣传等(重点详述);
  树立标杆:附近某家店(之前的核心店面)卖得非常好。
  问题 3 :政策能不能再大点。应对策略:掌握主动权。
  介绍大政策;
  权力有限,需要向上级争取(表示自己在为他的利益考虑);
  放大政策,如提货满多少,给予多少返利(让终端多进货);
  使用其他的赠品、礼品进行政策替代。

 

 
 
四、梳理一天下来有意向性的渠道客户进行漏斗式筛选,进行二次拜访

 

如何使工作更有效率?是否对我们品牌有更多的需求?以及对我们品牌意向性是强还是一般,是不是能及时做决策的客户。

我们把客户划分类型后,从销售上有更多体现,心里要有个无形漏斗,其中我们有两种选择:重数量和重质量。

重数量:需要大量的客户拜访,刷选剩下的极少。只有拜访足够多的客户,才能逐渐化成合格客户,进而达成合作。要做到广种薄收,要跑断腿,磨破嘴,只要付出一定就有回报。

重质量:对客户筛选开始之前就非常明确。

 以客户和渠道为导向, 可以让各位经销商摆脱成本经营和价格竞争的困境,建立真正核心长远的竞争力,万喜电器愿与各位经销商协同合作,共同聚焦未来行业发展,实现互利共赢新时代。

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