万喜电器,如何塑造产品的后续价值

发布时间:2019-11-27阅读:

 “价值”决定“价格” 
       在销售产品时,不知你是否有以下“症状”?
 
       1、“在描述产品时津津有味,可是客户却索然无味,该如何说才能调动起客户的兴趣?”
       2、“与客户的信任关系已建立,可是客户却迟迟不肯签单!”
       3、“从事销售多年,可是业绩平平,总是无法突破!”
 
       如果你有以上症状,那么说明你有了工作思考,现在剩下的,是要找到“病因”。之所以这样,是因为我们可能还不懂得如何“塑造产品价值”!
 
 
       产品价值塑造分三个层次
       1.产品本身的价值;
       2.产品在你心中的定位;
       3.你所展示的价值;
 
       有效的产品介绍的原则
       1.特点+好处的法则;
       2.销售三部曲:树立标准—提出问题—道具体验
       3.描述产品能够带给顾客的感觉;
       4.运用“对比介绍”法则
       5.运用生动真实的老顾客见证:(1)口头见证(2)书面见证.销售就是讲故事
       6.尽量不要一开始就谈价格,如果客户一开始就谈价格,运用以下方法:(1)没听见(2)不理他(3)转移他
 
 
      划重点:在塑造产品的价值时,一开始就要介绍最大的价值以引起注意。
 
      1、往往我们在向客户塑造产品价值的时候,更多的是在向客户传递产品的选材用料和工艺等等,对于后续服务价值的塑造往往不够,而这又恰恰是产品价值的一个重要部分,我们该如何向客户塑造产品的后续服务价值呢?
      2、首先,我们要向客户讲清楚产品的成本构成,产品的成本不仅仅在选材用料上,更重要的是后续服务的保障上,有些同类的产品虽然在价格上便宜点,是因为商家把后续服务的投入给精简了,到头来损失的还是客户自身的利益。
      3、家居建材类产品属于耐用消费品,基本每天都要接触和使用,如果后续服务保障跟不上的话,最后也是得不偿失,因此我们必须时刻提醒客户要重点关注后续服务的保障价值。
      4、其次,当我们分析好了后续服务价值的重要性时,接下来要通过案例和证据材料向客户做展示,比如售后安装的现场照片、老客户的好评见证照片和手写评语、老客户每年上门维护保养服务照片、大型的老客户感恩回馈活动照片等等,要让客户感受到后续服务的便利性和价值性。
 
塑造产品价值的几种方法
 
       1.利用新款塑造价值
       现在顾客越来越看中产品的款式是否是最新,最流行的,因此新款产品便是门店销售中最大的卖点之一。
       2.利用热销塑造价值
       当顾客表现出对某款产品有好感时,门店导购员应该趁热打铁,渲染热销的气氛。
       3.利用唯一性进行价值塑造
       物以稀为贵,对于顾客喜欢的产品,门店导购员都要变现出机会难得的效果,促使顾客立即决定购买。
 
      (本文内容来自网络,版权归原作者所有。如有任何疑问,请及时联系我们。)
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