厨电行业的竞争是速度的竞争?万喜为您解析经典销售案例

发布时间:2019-08-15阅读:

       2019年,“生意难做”成为了行业圈子里的热门话题,就像16年、17年大家热谈的“炒房”,2018年到2019年,厨电圈子里热谈的就是“生意难做”,生意是真的难做了吗?生意越来越难做,门店客户少,成本高,是很多建材家居行业经销商的共同抱怨。事实上,难做,这才是生意该有的特点。谁都能做的,谁都能赚钱,才不正常。个人觉得从本质上来说,销售产品是根本。
 
推荐以下销售经典案例思考
 
       老太太去买菜,路过四个水果摊。四家销售的苹果几乎相近,但老太太并没有在最先路过的第一,第二家购买苹果; 却在第三家购买一斤;在第四家又购买两斤。让我们一起来看看到底是怎么回事儿。
       商贩一:老太太去买菜,路过水果摊,看到有卖苹果的商贩,就问道:“苹果怎么样啊?”商贩说:“我的苹果特别好吃,又大又甜!”。老太太摇摇头走开了。
       解析:只讲产品卖点,不探求需求、都是无效介绍,做不了单。
       
       商贩二: 老太太又到一个摊子,问:“你苹果什么口味的?”商贩措手不及“我早上刚上的货,没来得及尝尝,看红红的表皮应该很甜”,老太太二话没说扭头就走了。
       解析:对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识,应对不了客户。
 
       是哪个环节产生的原因,才导致这种现象是出现呢?换种沟通方式会怎么样?如下:
       询问需求
       商贩三:旁边的商贩见状问道:“老太太,您要什么苹果,我这里种类很全!” 老太太说:“我想买酸点的苹果”。商贩答道:“我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?” 老太太说:“那就来一斤吧”。
       解析:客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然销售不能将单值放大。
 
       精准客户
       商贩四:这时他又看到一个商贩的苹果便去询问:“你的苹果怎么样啊?”
       商贩答道:“我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?”(解析:探求需求)
       “我想要酸一些的”老太太说。
       商贩说:“一般人买苹果都是要大的甜的,您为什么要酸苹果呢?”(解析:挖掘更深的需求)
       老太太说:“儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果”
       商贩说:“老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子,(解析:适度恭维,拉近距离)
       几个月以前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果,(解析:讲案例,第三方佐证)
       您猜怎么着?这两家都生了个儿子,(解析:构建情景,引发憧憬) 
       你想要多少? (解析:封闭提问,默认成交,适时逼单 ,该出手时就出手)
       我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了(解析:客户的感觉有了,一切都有了)。
 
       促进客户重复购买
       商贩又对老太太介绍其他水果:“橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养 (解析:连单,最大化购买,不给对手机会),您要是给媳妇儿来点橘子,她肯定开心!(解析:愿景引发)” “是嘛!好那就来三斤橘子吧。” “您人可真好,媳妇儿要是摊上了您这样的婆婆,实在太有福气了! (解析:适度准确拍马屁,不要拍到马蹄子上)
 
       商贩称赞着老太太,又说他的水果每天都是几点进货,天天卖光,保证新鲜 (解析:将单砸实,让客户踏实),要是吃好了,让老太太再过来(解析:建立客户黏性)。
老太太被商贩夸得开心,说“要是吃的好让朋友也来买”提着水果,满意的回家了。(解析:老客户转介绍新客户,客户满意,实现共赢)
 
       销售心理学
       夫妇逛商场,女的看中一套高档餐具,坚持要买,丈夫嫌贵,不肯掏钱。导购一看,悄悄对丈夫说了句话,他一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员对丈夫说:
      “这么贵的餐具,你太太是不会舍得让你洗碗的。”
 
       销售技巧是门店经营的根本,对销售代表来说,销售学知识、学技巧、学方法无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣!

       而万喜厨电在20多年的运作中,积累了丰富的行业经验和有效的管理方法。
 
       营销启示:模仿不可耻,学习能力关键第一步在于模仿。模仿重要的第二步是创新,哪怕是一个小小的改变,是你自己的风格。
 
 
而厨电行业的竞争,是速度的竞争吗?
三大要素,缺一不可
 
万喜电器抓住中高端化发展趋势,店面、团队、思维,三力齐发
 
 
       店面展示不低于100㎡,这是一个最低的展示面积标准。整店输出全程帮扶系统,一站式厨卫电器的厂商,降低消费者的选择难度,提高交易成功率。
       成熟的运营团队,这个团队,除了店长、店员、还包括稳定的合作团队、市内运输团队等等。他们需要具备装修常识、产品知识、沟通技巧、服务素质等等。只有成熟全面的运营团队才能够将交易的每一环节都打通,从而提高消费者的购买以及使用体验,保持门店持久的生命力。
       创新发展的思维,万喜对终端消费者输出的并不仅是产品,而是一种独特品位的生活方式。我们提供的,不仅仅是消费者认可的高质量的产品,更是一种不将就、不随波逐流的生活态度。这要求经营者有一种开拓性的、创新性的、跟上社会发展节奏的思考方式。

坚持产品智能化方向,坚持时尚美感的工业设计方向

优胜劣汰,宁缺毋滥

       厨电行业自2001年万喜电器创立以来,也会在市场行业大趋势下不断精进自身。随着中国城镇化进程加快、居民可支配收入提升、消费升级等多重助力为中国厨电行业打开千亿级财富蓝海大幕。
       从“智能”升级为“智慧”,为消费者打造高端化、智能化产品,从“厨电”延伸至“厨房”。厨电一体化之所以越来越受到市场的高度认可,将健康、环保、有品位的厨房与生活体验带给消费者。

 
 
结语
       真正成功的营销,绝不是向顾客销售他们不需要的商品,而是挖掘顾客户的真正需求!
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