万喜电器,什么样的经销商更有前途?

发布时间:2019-09-19阅读:

       在一个区域内,经销商的数量一定是越来越少。随着移动互联网的技术,带来的人们消费生活方式的便捷,消费者购买的渠道,已经不再是单一且传统的线下渠道。
       在市场形势一片大好的时候,消费者求着我们卖东西给他,只要能从厂家拿到货,就能赚到钱,所有的经销商看起来都是牛逼哄哄的。可是市场低迷了,而且还可能一直低迷下去。那么,什么样的经销商可能会被淘汰?什么样的经销商更有前途?
 
 
  日常经营管理不善的,靠厂家支持型、售后无能力型、天上掉馅饼型、埋怨没市场型、拖拉慢吞吞型、重心易偏离型、光说不练型、思路混乱型,死一批;经销商变少,这是坏消息,好消息是经销商的“质量”会提升,有竞争优势的会留一批。优胜劣汰,本是亘古不变的生存法则。什么样的经销商会留下来,一定是会“动”的经销商,主动变革,组建销售团队型、明确目标进度型、注重店面形象型、营销动作层出不穷型、售后盈利强大型、知道利润在哪里型、忠诚恒久不变型、对市场有先见型。主动围绕着终端的分销和动销做市场的经销商。
 
       以下重点围绕着“品牌运营”,做分析和讲解,实现区域市场的存量优化和增量扩大。
 
品牌,捆绑?
 
       品牌商为什么要深度捆绑经销商,显而易见的是人力成本的攀升,品牌商再也不可能靠着过去一己之力,靠着深度分销连接数百万家终端了。当然,除了这些,还有两个原因:
       第一,消费需求的多元化、个性化。大单品时代已经过去,为了满足消费者日益丰富的需求,同时,也为了满足企业经营的持续增长,品牌商必然会不断开发更多、更细的新产品。当新品数量越来越多,越来越细分后,单一的销售队伍,一定无法满足商品分销的要求。
       此时,品牌商需要借助经销商本地化的力量,做差异化的分销。
 
       第二,渠道数字化。19年年初,越来越多的品牌商加入到自建B2B大军中,品牌商自建B2B,将赋能渠道商,让渠道推广和管理更精准。
在深度分销模式兴起时,品牌商最看中经销商的是资金和仓配资源,随着经销商群体的演变和成熟,以及过去在品牌商主导市场下,耳濡目染,对市场操盘已经具备了基本的能力,未来的品牌商一定会还政于地方经销商,通过高效的数字化工具,与经销商进行高效、无缝沟通,让渠道推广和管理更加精准。
     
       综上所述,品牌商会与经销商深度联营,厂家作为平台,开发好的产品,塑造好的品牌,输出好的营销理念,让经销商作为一线作战队伍,走出去,动起来,开疆拓土。
 
信任,顾虑?
    
  几乎所有的经销商,都曾痛恨过上游的厂家,这也是为什么经销商不太愿意将鸡蛋放在一个篮子里的关键原因。事实上,经销商与品牌商“撕破脸”,分道扬镳,除了经销商自身的经营能力有限之外,这也跟作为中层的品牌管理者不作为有很大关联。
 
       渠道管理者,为了自身KPI的达标,往往将各种超额的任务加到经销商身上,或者承诺各种无法兑现的市场支持,但在未来,随着数字化带来管理的高效和透明,厂家会设定各种关键指标,保障经销商的利益;市场支持、费用投放,也将会通过工具系统,传导到经销商,让经销商有据可依。在未来,取缔一个经销商的权利,将不再是中层管理者的权利,而是回归到企业总部,经销商的价值也将会被放大。
 
       做得好,没有理由被干掉;做得不好,即使城市经理干不掉你,总部也会干掉你!
 
不动,谈什么分销动销?
 
       当品牌商将市场完全授权给经销商,经销商成为地方的品牌运营商,经销商需要具备什么样的特征?他们在内部经销商提出“提高自主分销占比”的口号。在他们看来,未来经销商的最大价值是分销推广,而不是仓配。有相当一部分经销商没有商流能力,依赖着品牌商提供的销售队伍,一旦销售撤离,就意味着没有订单。如果再仓配剥离,经销商基本上就无事可做了!
 
  当品牌商深度联合经销商,需要的一定不是经销商的仓配、资金,而是对地方市场的经营能力。当经销商的仓配、资金职能,随着第三方城配或者品牌主导的集约化城配的成熟,它将不再是厂家选择合作伙伴的标准,取而代之的是经营理念、经营能力。

       经营理念的背后是主动提高自身分销动销的能力,如果你动都不动,谈什么分销动销!
       落地到市场策略,具体体现在两个方面:对现有存量市场的优化能力;对增量市场的抓取能力。
 
存量市场的分销、动销
 
       一、存量市场的分销
       存量市场的分销,即现有渠道的挖潜,这里的关键是提高分销效率。
       如何提高分销效率?在存量市场下,基础的分销策略已经经过市场的考验。此时,提升分销效率包括了两个层面,第一是组织,第二是业务。
 
       二、存量市场的动销
       存量市场的动销,或许在经销商眼里,对于动销,无非是促销打折,买一送一;做生动化陈列,贴海报,挂跳跳卡。更多的动销工作,好像只能在产品包装、产品设计层面,经销商无法左右。
 
       无论是厂家,还是经销商,当下要做的是—打动消费者,让消费者选择你,而不是他!如何打动?关键是洞察。
 
       简单举个案例,有个牛奶经销商,每个周末都会组织全体员工,去KA卖场做大库龄的促销。周末时间,肯定是人流量最高的时候,几乎每个牛奶品牌都在买一送一,买一送**赠品的促销打折活动。
  此时,你加人有效果吗?肯定有,但消费者是冲着”买一送一”去的吗?可能不是。如果把冷冰冰的买一送一,换成这样会不会更好一点,“迎端午,迎六一,提前囤货更便宜!”海报这样改,会不会被消费者选择的机会更大。经销商千万不要“死卖”,快消品行业本身是低关心度、对于满足消费者需求上,真的有差异吗?没有。
  此时,作为经销商,在一线市场,你要做的不是宣传蒙牛有多厉害,伊利有多厉害,而是打动消费者:为了家人健康,为了走亲访友,你应该买一箱牛奶,你应该提前囤一箱牛奶。过去经销商通常是围绕终端、品牌做工作。即使是做消费者促销活动,要么是打折,要么是叫喊。但事实上,消费者不是缺产品,而是缺少一个购买产品的理由!
       这个理由,不是品牌有多牛,产品有多好,价格有多低,而是在此时此刻此地,我确实需要你的产品,它能够帮助解决我的问题。
 
       在移动互联网时代,随着零售场景的多元化,每个品类都有新的玩法,新的分销形式。除了要将精力放在当下的存量市场优化上,也要适当着眼于未来,寻找新的增量机会点。机会,总是留给有准备的人。作为经销商,应该看清自己的方向在哪里,自己的机会在哪里!
 
       写在最后:
       什么是品牌营销商,与供应商深度绑定,扎根本地市场。做好存量市场和增量市场的分销动销工作。多元的产品,多元的场景,必然要求经销商具备多元的经营能力。存量市场是基础,增量市场是机会,两手都要抓,两手都硬。只有动起来,保存量挖增量,才能在这一轮的市场变革中,活下来!
 
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